Aumentar as vendas. Talvez esse seja o item mais frequente na checklist do gestor comercial. Claro, se apenas a intenção bastasse para conquistar o objetivo, não teríamos tantas empresas falindo no Brasil — por sinal, metade delas não completam nem 4 anos de existência, de acordo com o IBGE. É preciso haver comprometimento com resultados e, acima de tudo, um olhar estratégico sobre as ações do departamento comercial.
Aumentar as vendas, portanto, não pode ser apenas um objetivo, mas sim uma postura, que envolve desde o gestor, até os colaboradores na ponta da cadeia produtiva. Afinal, nenhuma ação de marketing, por exemplo, terá efetividade se cada um dos profissionais não se envolverem com o cumprimento das metas.
Para falar um pouco mais sobre esse assunto, resolvemos trazer neste post algumas dicas sobre como aumentar as vendas:
Incentive as lideranças
Como vimos na nossa introdução, para aumentar as vendas é preciso adotar uma nova postura na empresa, que envolva tanto os gestores quanto os colaboradores. Por isso, dizemos que hoje o resultado de uma equipe é um reflexo nítido da qualidade das lideranças existentes na empresa. Vamos explicar o porquê.
A ideia do chefe que apenas delega, sem nenhum envolvimento com as metas dos profissionais, cai por terra em um mundo onde as gerações X e Y dominam o mercado. Hoje, os profissionais buscam um ambiente motivador, que atenda a uma série de necessidades, incluindo aí as pessoais. O líder é a figura capaz de promover essas necessidades — ou, ao menos, negociá-las. É ele quem garante a harmonia e a coesão do time, além da questão motivacional.
Defina metas claras
Enquanto os objetivos são mais abrangentes, como “aumentar as vendas” (ponto abordado no inicio do post), as metas são mais específicas e quantificáveis. No exemplo de objetivo citado, poderíamos dizer que a meta para o mês é vender 200 unidades do produto Y e 100 unidades do produto X. A clareza de metas ajuda a empresa a orientar tanto colaboradores quanto gestores.
Para definir uma meta ideal, é preciso que ela atenda a determinadas características. Chamamos esse padrão de meta SMART, um mnemônico que traz consigo os seguintes elementos:
- Específica (Specific);
- Mensurável (Measurable);
- Atingível (Attainable);
- Relevante (Relevante);
- Temporal (Time Based).
Conheça bem o cliente
Para que as ações do setor comercial tenham sucesso, é fundamental conhecer bem o cliente. Afinal, o marketing precisa saber exatamente qual é o público-alvo para definir as melhores ações, já a equipe de vendas precisa conhecer suas necessidades e o seu perfil para apresentar as melhores opções e realizar a abordagem mais apropriada.
Agora, como conhecer o seu cliente? Levantar dados é fundamental. Por isso, é extremamente recomendado que a empresa conte com um bom sistema CRM (Customer Relationship Management), ferramenta que colhe dados constantes dos clientes, que poderão ser utilizados pela gestão, pelo marketing e, é claro, pelos vendedores.
Aposte na fidelização
Clientes antigos, que já estão habituados aos seus produtos e serviços, costumam consumir muito mais, além de apresentarem uma resistência muito menor às novidades. Por isso, o ideal é apostar em estratégias de fidelização.
Uma das formas mais habituais de garantir a fidelização da clientela são os programas de recompensas. A ideia é simples: à medida que o cliente consome, ganha pontos que poderão ser trocados futuramente por outros produtos, descontos ou brindes específicos. Além de estimular e engajar o público, essa também é uma forma de gamificar o consumo, o que também é interessante.
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