Você certamente já chegou no fim do mês e viu que todo o dinheiro que você esperava ter na conta simplesmente “sumiu”, mas você não sabe para onde ele foi. E se você é empreendedor, então já deve ter passado pelo mesmo no orçamento do seu negócio. Não precisa ter medo de admitir. É apenas uma consequência da baixa previsibilidade de vendas.
Como o nome diz, essa “previsibilidade” é o que te permite saber quanto seu negócio vai render em determinado período de tempo. Como analogia, pense que vendas previsíveis são como um salário fixo, enquanto imprevisíveis são um trabalho freelancer com uma grande margem de erro.
No cotidiano, não é problema ter essa variação, mas para uma empresa, essas previsões são fundamentais à sua sobrevivência. Não tem como planejar um investimento e/ou expansão sem medir os recursos disponíveis primeiro. Vai que daqui a dois meses você não tem capital para sustentar seu novo modelo de trabalho!
Para evitar esse quadro, você deve investir bem na melhor previsibilidade de vendas do seu negócio. E para ajudar um pouco com isso, separamos aqui algumas dicas para que você possa aplicar logo e usufruir dos resultados de maneira eficiente. Confira:
Use indicadores chave de performance em sua avaliação
Os bons e velhos KPIs nunca devem ser deixados de lado em nenhum momento, não importa o contexto. Caso você não saiba, os “indicadores chave” são aqueles que melhor representam o retorno real de algum investimento ou serviço que você fez. Eles podem ser seu objetivo final, como o faturamento, ou relacionadas, como a taxa de conversão.
Com os KPIs certos, você pode notar melhor os padrões de vendas da empresa e descobrir quais atitudes contribuem para um índice mais estável. Quais canais são mais eficazes, quais produtos vendem com mais regularidade etc.
Crie metas a partir de suas projeções
Boa parte da previsibilidade de vendas vem do mercado, que pode ser mais ou menos caótico de acordo com o momento. Mas uma parte também vem do seu próprio esforço para manter os números sob controle. Para isso servem as metas de vendas da sua empresa. Como a sua equipe está buscando um resultado específico, ele já é bem mais provável.
Claro, essas metas devem ser minimamente realistas. Em geral, as empresas podem criar 2 objetivos: o mínimo, que é necessário para manter o setor vivo; um ideal, que é uma projeção de crescimento ou de aproveitamento das oportunidades. Se você tiver esses números bem visíveis, será um pouco mais fácil manter o controle das vendas.
Integre os diferentes setores e suas informações
Algumas pessoas ainda pensam que os setores de um negócio são completamente alheios entre si, que ninguém conversa entre si ou troca experiências. Mas isso é um pensamento equivocado. Uma boa empresa, independentemente do tamanho, é aquela em que suas engrenagens trabalham em conjunto.
Pense em quantos trabalhos estão envolvidos nos resultados de vendas. Marketing, atendimento e produção são apenas os mais comuns, mas todos têm alguma influência. Se você quer prever melhor suas vendas, precisa tomar nota de como esses setores se afetam e acompanhar suas métricas em conjunto.
Coordene a agenda de tarefas da equipe
Algo que atrapalha bastante a previsibilidade de vendas em uma empresa é quando um dos seus colaboradores começa a trabalhar na tarefa A, mas seus colegas começam a fazer B, C, D etc. Mesmo que todas fiquem prontas em algum momento, nenhuma delas será concluída em tempo hábil.
Dito isso, o seu trabalho como gestor é justamente manter todo mundo nos trilhos, informando quais tarefas são prioridade e por qual motivo. Você não pode exigir que uma equipe multidisciplinar simplesmente troque olhares e já saibam o que deve ser feito. Quanto melhor for sua orientação, mais valor você poderá entregar ao seu cliente final.
Melhore o ciclo de vendas
Esse passo pode ser considerado uma extensão da sua coordenação de equipes, mas como o princípio e prática são bem diferentes, é melhor destacá-lo. Um ciclo de vendas é, como o nome diz, todo o caminho que você faz até depois de seu cliente fechar a compra. Começa com o primeiro contato e vai até o pós-venda.
Com um ciclo de vendas bem desenvolvido, é mais fácil direcionar os esforços da sua equipe. Além de ser uma maneira de criar uma rotina, você pode usar esse conhecimento para revelar alguns gargalos de produção. E quanto mais desses você puder cortar, melhor para seu negócio.
Use o inbound marketing
Nos últimos anos, com a chegada da internet e outras tecnologias ao grande público, o marketing digital se tornou a norma em todo negócio. E essa nova modalidade contribui bastante para a previsibilidade de vendas no médio e longo prazo.
Primeiro, o inbound marketing é voltado para o autoaprimoramento com base em dados e no desempenho passado. Em outras palavras, com base no que você já fez de certo ou errado, é possível estabelecer o resultado mais provável para suas próximas ações. Claro, isso pode exigir alguns testes, tentativas e erros. Mas qualquer informação obtida aqui ainda pode ser aproveitada se você registrar e avaliar tudo.
Invista em um software de gestão
Falando em “registrar e avaliar”, a quantidade de informação que você gera todos os dias sempre será mais do que um cérebro humano pode processar por conta própria. Você vai precisar de algumas ferramentas para facilitar um pouco esse trabalho. Para isso serve um software de gestão.
O trabalho dessa ferramenta é, basicamente, fazer contas extremamente longas e invisíveis em questão de segundos. Se a máquina tiver acesso a todos os dados que precisa, ela pode identificar certos padrões e correlações no seu processo de vendas, apresentar estas possibilidades e facilitar sua tomada de decisão no futuro. É o melhor investimento para um negócio que está em crescimento.
Com essas dicas, já é mais que hora de trabalhar a melhor previsibilidade de vendas na sua empresa! Se quiser aprender mais algumas coisas para beneficiar seu negócio, veja nosso artigo sobre a importância da escalabilidade em uma organização.
